Quando se está atrás do balcão ou do telefone, pressionado pelos resultados, é comum se ver sem saber o que fazer para vender mais. O que geralmente acontece é começar a guerra de preços ou passar a oferecer produtos mais baratos, de qualidade inferior.

 

Sem dúvida, as duas alternativas são péssimas para o seu negócio.

 

Por isso, definir a estratégia comercial da sua loja de autopeças é um passo fundamental para se dar bem no mercado. Só assim você vai começar a vender mais. E se vale para a loja, vale também para o vendedor. É preciso saber o que vender e para quem.

 

Vender mais autopeças, no balcão ou na internet, requer planejamento, sem atitudes amadoras e desesperadas.

 

Aqui, reunimos algumas dicas e temas que você precisa ficar atento para se tornar um excelente vendedor e dar consistência à sua estratégia de vendas de autopeças.

 

1. Para quem estou vendendo

 

Definir o público preferencial do seu negócio é o início de tudo. É a partir dele que você vai poder investir no seu portfólio. Se você está em uma região de oficinas que atende carros populares, pouco vai fazer diferença você ter em casa peças para veículos de luxo. Ou melhor: vai fazer diferença, sim, mas para pior, porque você vai ocupar seu estoque e seu dinheiro com peças que têm tudo para encalhar na prateleira.

 

Conhecer com quem você está negociando é primordial. Saiba as oficinas que você quer alcançar, com que tipo de veículo elas trabalham, quais as peças que estão sempre saindo. Por aí você começa a ter um portfólio seguro, capaz de atender os aplicadores. Porque se a oficina liga para você pedindo uma peça e você não tem, e isso acontece mais de uma vez, dificilmente ela vai se dar ao trabalho de ligar pela terceira. Ela simplesmente troca o fornecedor. Você perde o cliente e a confiança.

 

2. Generalista ou nicho

 

Outra questão que você deve saber é se prefere ser uma autopeça generalista ou especializada em um nicho. Ou seja, você pode vender de tudo – e isso exige um alto investimento em estoque e conhecimento de mercado – ou você pode se especializar. São exemplos áreas afins, como motor; transmissão; suspensão, direção e freios; elétrica e eletrônica; acessórios; pneus, e por aí vai.

 

O importante é saber como você está se posicionando, porque assim fica mais fácil atender seu cliente.

 

3. Crie um banco de dados

 

Pode ser uma planilha Excel ou um software de CRM. Acostume-se a mapear o que o seu cliente precisa – quais os dias de preferência de compra, os itens que ele sempre precisa ter em estoque, a forma como ele gosta de pagar, as datas importantes (fundação da empresa e aniversário do dono/comprador), os veículos que ele atende, os serviços que oferece.

 

Você tem que saber do cliente tanto quanto ele mesmo. Ou, de preferência, até mais. Tenha o hábito de analisar os dados e antecipe-se ao que ele precisa. Se sua planilha indicar que todo o mês ele compra uma quantidade X de determinadas peças e você está prevendo um aumento, quem sabe está na hora de oferecer algo especial para que ele alimente o estoque para os próximos meses com um preço atrativo?

 

São esses detalhes, que requerem estudo e dedicação, que fazem com que você seja eleito o vendedor de autopeças preferido.

 

4. Promoções

 

Criar campanhas promocionais é sempre uma estratégia interessante. Você pode definir as campanhas por sazonalidade (verão, inverno, férias), por perfil de cliente (olha a importância do banco de dados aí!) ou simplesmente campanhas para ser mais conhecido no mercado.

 

Na promoção, vale criar campanhas de bônus (quanto mais compra, mais ganha), sorteios (viagens, passeios, automóveis), prêmios, entre outras atrações.

 

Importante que na campanha você também tenha um objetivo principal: baixar estoque, promover giro de caixa, aumentar o ticket médio por oficina, atrair e fidelizar etc.

 

Pensar a campanha, com objetivos e metas claras, é indispensável. Lembre-se também que promoção tem dia para iniciar e data para acabar. Não existe promoção eterna.

 

5. Fidelização

 

Conhecendo o seu cliente você pode fazer parcerias que promovam a fidelização. Se você sabe, por exemplo, que a oficina mecânica da esquina está sempre atendendo determinados tipos de veículos e necessita praticamente sempre as mesmas peças, você pode ofertar uma venda em pacote, com descontos mais atrativos.

 

Outro tema que atrai muito é a possibilidade de oferecer uma tele-entrega rápida e eficiente, que não deixe o carro parado na oficina por muito tempo. O aplicador liga e já recebe a peça, rapidinho.

 

Vale estudar bem esses clientes em potencial e já chegar para a conversa com uma ideia predefinida de como pode se dar a parceria. Isso vai demonstrar que você conhece tanto o seu negócio como o dele, fazendo com que aumente a sua credibilidade.

 

6. Evite discussões e preserve sua imagem

 

Por falar em credibilidade, a relação com o seu cliente deve ser uma preocupação constante. Não é apenas obedecer a lógica de que ele sempre tem razão. É, sim, demonstrar um real interesse em servi-lo da melhor maneira possível.

 

Assim evita-se que o cliente vá para as redes sociais ou sites de reclamação falar mal de você. Geralmente se sabe quando o problema está por estourar. Não deixe que aconteça, antecipe-se e evite que a eventual insatisfação chegue no mercado.

 

7. Marketplace

 

Se você está pensando em vender na internet, mas ainda se sente inseguro, uma boa ideia, antes de investir em uma loja virtual própria, é ingressar nos marketplaces. São várias opções no mercado para que você possa se testar com relação a estoque, logística, preços, formas de pagamento, garantia de entrega. Experimente, arrisque e vá ganhando mercado.

 

8. Capacite a equipe

 

Tenha em sua equipe vendedores que sejam tão apaixonados pelo negócio de autopeças como você. Invista na qualificação dos vendedores e se cerque de ferramentas que auxiliem na gestão. Hoje o mercado oferece muitos softwares de gestão que auxiliam na definição das metas de venda, controle da performance, dias e horários de maior movimento, entre outros aspectos que ajudam o seu negócio a ter uma maior lucratividade.

 

 

9. Incentivo às vendas

 

Também vale promover ações internas com os vendedores, premiando o melhor vendedor do mês em diferentes aspectos como: volume de vendas, novos clientes, fidelização, melhor desempenho em determinada campanha etc. Os prêmios devem ser compatíveis com o exigido do time.

 

O fato de incentivar a equipe a vender melhor, premiar o esforço dos vendedores, reconhecer o talento, estimular as ideias inovadoras são inputs necessários, que dão fôlego e ânimo ao setor de vendas de autopeças e, consequentemente, geram maior satisfação do consumidor.

 

10. Invista no atendimento virtual

 

Quando se fala em atendimento virtual, significa que você precisa ser ainda melhor nos meios digitais do que no olho a olho. Isso porque a expectativa do cliente ao falar com a máquina ou por meio dela é que as coisas se resolvam imediatamente.

 

Então, se você tiver um canal de vendas por WhatsApp, chat no site, Instagram, Facebook etc, o ideal é que haja um sistema para gerenciar todas essas entradas, com equipe capacitada e onde todos integrantes estejam falando a mesma língua.

 

Aqui, o investimento em treinamento é fundamental, porque não raro o cliente começa a conversar com um vendedor e termina falando com outro. Por isso, o software que você escolher e a capacitação da equipe vão fazer toda diferença. As conversas precisam ficar registradas, com facilidade de acesso, para que o atendimento flua a contento, sem falhas ou desorganização.

 

Se optar por um atendimento inicial robotizado, como um chatbot, escolha um eficiente, humano e que realmente dê conta da demanda. Nada mais irritante do que começar uma conversa com um robô e não haver solução para o que se está pedindo. Ou, ainda, ter que começar tudo de novo quando chega um humano.

 

11. Invista no pós-venda

 

Feito tudo isso de forma eficiente, acostume-se a ter os melhores clientes sempre próximos. Converse com eles, veja se foram bem atendidos, se sua equipe está sendo eficiente, se os negócios dele estão indo bem. O bate-papo com os melhores clientes nos ajuda a melhorar o nosso negócio de autopeças e também a ver como o mercado está se movimentando. É um investimento a ser colocado na agenda.

 

12. Venda produtos de confiança

 

Para finalizar, nada do que falamos acima tem valor se você não tiver excelentes fornecedores, empresas com garantia de procedência e que você sabe que pode confiar. Valorize a qualidade dos produtos que você vende e diga não a qualquer produto que possa dar problemas no futuro. Vender bem é vender com qualidade.